優秀的銷售人員一定會把80%的精力放在20%的頭部客戶身上，這就涉及客戶分類。如何對客戶進行分類，有哪些有效的工具可以完成客戶分類?本文講解客戶分類的方法和工具。

一、客戶分類的方法

　　客戶分類可以根據客戶的規模、來源、行業、區域、意向度等進行分類。作為銷售想更快識別好客戶，把更多時間花在他們身上以便獲得更高的業績，那一定要對客戶進行判斷，對以上各維度進行加權進行分類。

　　1、ABC類雷托分析法

　　如圖，我們將目標市場的客戶都定義為D類客戶，通過推進和客戶關系的維護，對其中有機會成交的客戶進行轉化，將D類轉化為C類客戶，而判斷完全短期內完全無意向的客戶可以放到公海池;通過推薦，在C類客戶中有明顯意向，我們預計有成交的可能的客戶，客戶歸納為B類客戶;而哪些愿意跟您談合作，有明顯傾向性的可以歸為A類客戶。

　　2、意向度+判斷法

　　目前國內使用較廣的客戶分類方法還有將客戶分為六大類的: 1.非客戶 2.潛在客戶 3.目標客戶 4.意向客戶 5.現實客戶 6.流失客戶 。這六大類是根據客戶的意向度以及銷售客觀判斷的。

　　當然，每家公司對客戶分類標準不同，做為銷售員，要開發、推進，以獲得更多A類客戶/意向客戶。

二、客戶分類的工具

　　1、Excel表格

　　優勢：簡單易上手、成本低

　　劣勢：數據難整理、易丟失、易遺漏

　　2、CRM系統

　　優勢：

　　易過濾：有客戶查詢視圖，可以滿足多維度查詢，不容易遺漏客戶;

　　智能提醒：幫助銷售推進。企業可以通過CRM設定如重點客戶3天提醒跟進，銷售自然不會遺漏;也可以跟進客戶的同時設定下一次拜訪時間，智能提醒。

　　易溯源：哪些A類/意向客戶來源于哪些渠道，分布在哪些區域，哪個行業?這些問題都可以通過CRM輕松獲得答案，幫助銷售團隊提升業務能力。

　　劣勢：需要學習、付費

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